«В пятницу точно оплатим»! Сколько можно ждать деньги от постоянного клиента?

Для руководителя, который дорожит отношениями с клиентами, это неприятная мысль. Особенно когда заказчик давно знаком, приносит хорошую выручку и раньше не подводил.

Не хочется из-за одной задержки портить сотрудничество. Потом из-за второй. А через некоторое время выясняется, что зарплату сотрудникам вы платите вовремя, поставщикам — тоже, а клиенту позволяете выбирать удобную дату.

По существу, часть его работы уже финансирует ваша компания.

Как долг становится слишком большим

Представим небольшое производство. Постоянный заказчик не оплатил прошлую партию, но просит следующую:

— Отгрузите сейчас, закроем оба счёта сразу. У нас самих деньги зависли.

Менеджер поддерживает: клиент важный, заказы регулярные. Производство готово работать. Руководитель соглашается.

При этом никто не отвечает на простой вопрос: если оплаты опять не будет, сколько ещё денег мы готовы вложить?

Проблема здесь не в самой отсрочке. Она может быть нормальным условием сотрудничества. Проблема начинается, когда у отсрочки исчезают срок и предел. Каждое новое обещание будто обнуляет предыдущее. Хотя долг продолжает расти.

Наша юридическая компания регулярно сталкивается с этой ситуации в рамках Арбитражных споров и абонентского сопровождения, к сожалению часть этих споров заканчивается убытками для исполнителя, потому что заказчики накопив подобный "снежный ком" из долгов сталкиваются с проблемой в виде невозможности закрыть имеющуюся дебиторку.

Что посмотреть до следующего «хорошо, ждём»

Полезно собрать на одном листе четыре цифры: общую задолженность, просроченную часть, ближайшие расходы на этого клиента и сумму денег, которая останется у компании, если он не заплатит ещё месяц.

Заодно проверить документы. Возможно, платёж действительно просрочен. А возможно, договор связывает оплату с приёмкой, которую никто не оформил, или клиент уже направил замечания, оставшиеся без ответа.

Разговор о взыскании денег в этих случаях будет разным.

После этого стоит задать себе ещё один вопрос: мы продолжаем сотрудничество, потому что оно выгодно, или потому что боимся признать проблему?

Большая выручка от клиента сама по себе ответа не даёт. Важно, сколько компания зарабатывает и какой объём собственных денег постоянно держит в его заказах.

Можно ли просто остановить работу

Здесь опасно принимать решение на раздражении: «С завтрашнего дня ничего не делаем».

При определённых условиях закон позволяет приостановить встречное исполнение, если другая сторона не исполняет своё обязательство. Но нужно проверить связь обязательств, условия договора и объём допустимой приостановки. Долг по одной поставке не всегда позволяет без последствий сорвать другую. Основа для проверки — статья 328 ГК РФ.

Поэтому сначала — договор и документы, затем — письменное уведомление с обоснованием выбранного действия. Мы рекомендуем на этом этапе поставить в известность вашего юриста или юридическую компанию.

По нашему опыту направление досудебной претензии приведет в чувства "адекватного" заказчика, ну а если Заказчик платить не собирается выиграет Вам месяц и даст возможность раньше подать иск в суд и заявить обеспечитальные меры.

Как поговорить без угроз и бесконечных уступок

Вместо очередного «когда ждать?» лучше обсудить конкретные суммы и даты:

«По двум поставкам просрочено 600 тысяч рублей. Предлагаем согласовать график погашения. Новые заказы готовы обсуждать на условиях предоплаты».

Сумма здесь условная, но принцип вполне рабочий: предметом разговора становится понятное предложение.

Если договорились о рассрочке, оформите её. Проверьте, что документ точно определяет долг, даты платежей и последствия нарушения. Не оставляйте результат переговоров в виде фразы менеджера: «Они обещали всё закрыть».

Возможно, клиенту действительно нужна временная помощь. Тогда руководитель может осознанно пойти навстречу — на сумму и срок, которые Ваша компания выдержит. Но если даты снова сдвигаются, а платежей нет, пора переходить к претензионной работе и оценке взыскания.

Перед очередной отсрочкой спросите себя: если бы этот клиент сегодня впервые попросил у нас такую сумму взаймы, вы бы согласились?